proManager

Aj v biznis etikete platí: Iný kraj, iný mrav

13. 08. 2008 | 6/2008 | Comments [0]

Aj v biznis etikete platí: Iný kraj, iný mrav. V minulom čísle sme poukázali na dôležitosť schopnosti interkultúrnej komunikácie pre manažérov, ktorá nestráca svoj význam ani v čase prudkého rozvoja informačných a komunikačných technológií.

Aj v biznis etikete platí: Iný kraj, iný mrav

V minulom čísle sme poukázali na dôležitosť schopnosti interkultúrnej komunikácie pre manažérov, ktorá nestráca svoj význam ani v čase prudkého rozvoja informačných a komunikačných technológií.

Vo väčšej časti sveta je pri rokovaniach a uzatváraní obchodov osobný kontakt aj naďalej nevyhnutný a vyžaduje si okrem ovládania cudzieho jazyka aj poznatky o tom, aké zvyklosti sa uplatňujú v iných obchodných kultúrach a akými spôsobmi tam ľudia rozmýšľajú a komunikujú. Uviedli sme tiež základné rozdiely v kultúrnej orientácii, ktoré ovplyvňujú interkultúrnu komunikáciu a medzinárodný obchod.

Najdôležitejšie z nich je delenie na kultúry, orientované na dohodu (OD), ktorých manažéri sa zameriavajú iba na plnenie úloh a dosiahnutie dohôd bez bližšieho spoznania partnera, a kultúry, orientované na vzťahy (OV), kde je prvotné spoznanie obchodného partnera ako človeka a až potom sa pristupuje k obchodu. Dnes si bližšie rozoberieme niektoré ďalšie aspekty odlišností kultúr OV a OD a príklady ich konkrétnych prejavov v bežných situáciách.

NADVÄZOVANIE PRVÉHO KONTAKTU

Keďže ľudia z kultúr OD sú relatívne otvorení pre obchodovanie s cudzími, manažéri môžu v normálnom prípade nadväzovať kontakty s potenciálnymi zákazníkmi priamo. Pritom je rozhodujúce, že to nepodmieňuje nijaký predchádzajúci vzťah alebo známosť. Samozrejme, že vytvorenie vzťahu je aj na trhoch OD nápomocné, ale čo je dôležité, nie je nevyhnutné pre úspech.

Firmy z kultúr OV neuzatvárajú obchody s neznámymi, ale prednostne s príbuznými, priateľmi, alebo známymi, s ktorými udržiavajú kontakty a vzťahy. Preto je veľmi dôležité, kto sa s kým pozná. Číňania nazývajú tieto užitočné vzťahy guanxi, čo je veľmi známe slovo v celej východnej a juhovýchodnej Ázii.

Takže na trhoch silne OV nemožno bez známosti nadviazať obchodný vzťah. Najschodnejšou cestou, ako sa skontaktovať s niekým, kto vás nepozná, je byť predstavený vhodným partnerom alebo organizáciou. Predstavenie prostredníctvom tretieho prekonáva odstup k osobe alebo firme, s ktorou chcete mať do činenia. Náležité uvedenie je napríklad v Japonsku také dôležité, že tam vznikli osobitné poradenské firmy, ktorých hlavnou úlohou je sprostredkovať zoznámenia cudzích s japonskými firmami.

Samozrejme, vytvoriť dobré vzťahy v biznise je dôležité všade vo svete, nielen v krajinách OV. Ale rozdiel je v tom, že s Arabmi, Afričanmi, Latinskoameričanmi a väčšinou Ázijčanov treba skôr, ako sa pristúpi k obchodu, vytvoriť atmosféru dôvery. Na trhoch OV platí: najprv sa stať priateľmi, až potom nasleduje obchod.