Ako efektívne rokovať
Ako efektívne rokovať. 1. Určite taktiku. Realisticky odhadnite svoju rokovaciu pozíciu.
Ako efektívne rokovať
1. Určite taktiku
Realisticky odhadnite svoju roko¬vaciu pozíciu: Čo povie váš partner na vaše požiadavky? Ponúknete mu sám niečo výhodné, alebo je vaša ponuka – v porovnaní s inými ponúkajúcimi – skôr drahšia? Požadujete od neho férovú ponuku, alebo aby znížil jeho cenu na nerealisticky nízku úroveň? Stanovte si vysoký, ale realistický cieľ a vyskúšaj¬e jednu z nasledujúcich stratégií.
2. Stratégia „noha vo dverách“
Priblížte sa k svojmu partnerovi. Pokúste sa najprv dostať do dverí len „jednu nohu“, t. j. predložte najprv malú, relatívne nepodstatnú požiadavku, ktorú môže ľahko splniť. Dajte mu jasne najavo, že táto požiadavka je len súčasťou celého balíka, ktorý má pre vás veľký význam. Vždy choďte dva kroky vpred, potom jeden krok späť. Touto stratégiou ho môžete ľahšie donútiť k ďalším ústupkom.
3. Stratégia „dverami rovno do domu“
Určite skôr málo dôležitú požiadavku, ktorú váš partner pri rokovaní nemôže pri realistickom uvážení splniť. Zostaňte však pod hranicou, ktorá by ho mohla rozladiť. Len mu ukážte, že ste ostrieľaný kozák. Potom ustúpte, ale len zdanlivo – a ste psychologicky vo výhode. Vy ste ustúpili, teraz je na rade on! V tejto chvíli vytiahnite požiadavky, ktoré sú v skutočnosti omnoho podstatnejšie.
Download PDF version of article
Write review